광고에 적용... "수백억 벌어"
1만 2,000원을 투자해서 수백억 원을 벌 수 있다면? 누구도 그 책을 안 사볼수는 없을 것이다.
내가 지난해 12월 초에 만난 책이 바로 나에게 수백억 원을 벌 수 있는 아이디어를 제공해준 ‘티핑 포인트’(이끌리오 발행)이다.
작가는 말콤 글래드웰이라는 잘 알려지지 않은 사람인데, 미국의 일간지 워싱턴 포스트의 리포터로 일하다가 1996년부터는 주간지 뉴요커의 기고가로일하고 있다.
‘티핑 포인트’라는 책을 읽기 전까지 나는 그의 존재를 몰랐지만 뉴요커 애독자들은 머리 염색과 쇼핑에서 시작하여 유행성 감기 독감에이르기까지 지칠 줄 모르는 지적 탐구와 호기심이 반짝이는 그의 글을 신선한 공기처럼 사랑하고 있다고 한다.
이 책은 유행의 출현, 범죄의 증감, 알려지지 않았던 책이 베스트셀러가 되는 극적인전환, 10대의 흡연 증가, 그 외 매일매일의 삶에서 일어나는 신기한 한 순간의 변화를 이해하는 가장 좋은 방법은 이러한 것들을 사회적 ‘전염’으로간주하는 것이라고 보고 있다.
아이디어와 제품과 메시지와 행동은 바이러스처럼 전파되어 나가는데, 티핑 포인트(tipping point)란 이처럼예기치 못했던 일들이 어떤 한순간 폭발하는 지점을 말한다.
“별 볼일 없이 유행이 지났나 봐”라고 체념하며 브랜드를 접으려는 순간 폭발적주문이 몰려든 허시파피 사례.
불과 몇 년 사이 뉴욕의 범죄를 수십분의 일로 줄어들게 만든 원인들. 티핑 포인트는 모두 조그마한 변화가 커다란효과를 가져왔다는 특징을 갖고 있으며, 그 변화가 급속도로 일어난다는 점에 있다.
모든 것이 한꺼번에 갑자기 변화하고 전염되는 극적인 순간에 붙여진 이름이 바로 ‘티핑 포인트’다. 티핑 포인트는 세 가지 규칙이 있는데 소수의 법칙, 고착성 요소, 상황의 힘이다.
이러한 것들이 전염을 이해하는데 설득력 있는 방식을 제공한다.
내가 이 책을 읽고 있을 때가 바로 자동차 SM5 2001년 광고 프리젠테이션을 준비하고 있을 때였다.
당시 우리 팀은 어떻게 해야 SM5를 잘 팔 수가 있을까 무척 고민하던 중이었다. 우리 차는 이미 4년이나 된 구형 모델이었고,경쟁 차는 이제 막 신모델을 내놓았기 때문이다.
왜냐하면 우리나라 소비자들은 언제나 신차에 집중해서 구매하는 습관이 있기 때문에 SM5의 성능이아무리 뛰어나도 신차라는 경쟁사의 장점을 뛰어넘기에는 역부족이었으니까.
이때 ‘티핑 포인트’가 구세주였다. 당시 SM5를 갖고 있던 소비자들은자신의 차에 대한 강한 로얄티를 갖고 있다는 것을 발견하여, 그 소수를 티핑 포인트로 하여 전염병을 일으키도록 하자는 전략을 구상하였다.
결과는 대만족이었다. SM5는 올해의 베스트셀러가 되었다. 월 3,000대 정도 팔리던 차가 8,000대 이상 팔리는 베스트 카가 된 것이다.
내년은 선거의 해다. 선거전략에 관련된 사람이라면 꼭 이 책 한 권은 독파하도록 권하고 싶다.
그리고 무언가 바람직한 사회현상을일으키고 싶은 사람이라면 티핑 포인트 전략이 많은 도움이 될 것이라고 믿는다.
/ 문애란 퍼블리시스웰콤 대표이사
